Est-ce l’émotion ou la raison qui vous a poussé à acheter ?

Voilà une question qui peut vous sembler bizarre puisque je ne vous pose pas cette question par rapport à un produit particulier que vous auriez acheté. Et c’est voulu car ce dont je vais vous parler concerne tout type d’achat, y compris l’achat de services. Pensez juste au dernier achat que vous avez fait…

Qu’est-ce qui a motivé votre acte d’achat ? Pourquoi avez-vous acheté ce produit (ou ce service). Avez-vous pensé à l’impact financier de cet achat sur votre budget ? Ou étais-ce un achat coup-de-cœur ? Vous êtes-vous tellement laissé séduire par le produit (ou service) que le prix est passé en second ?

Pour dire les choses d’une autre façon, votre achat a-t-il été motivé par une émotion ou par la raison ?

Emotion vs. raison : quel vainqueur ?

Beaucoup d’entre nous achètent, poussés par l’émotion avant de penser “raison”. Avant de se dire “mon achat sera-t-il raisonnable ?”, on se pose d’abord la question “Ai-je envie de ce produit (ou service) ?”. D’ailleurs les études ne manquent pas montrant bien que l’émotion est un déclencheur d’achat beaucoup plus puissant que la raison. Les entreprises et, plus spécialement, les “marketeurs” l’ont bien compris.

Positionnons-nous justement du côté “vendeur”. Après tout, ce blog est dédié aux entrepreneurs, donc des entreprises qui pour vivre et croître, doivent vendre. Partant de là, pour vendre un produit ou un service, nous allons devoir en parler, le présenter et ce, sous différentes formes.

Nous allons communiquer autour de notre produit sur une page web, sur des posts sur les réseau sociaux, faire des vidéos sur Youtube, etc. Il est donc absolument nécessaire de s’intéresser à ce qui va déclencher la vente.

L’émotion, reconnu comme étant le déclencheur le plus puissant, c’est ainsi, par exemple, qu’un vendeur de voiture en concession, ne va pas vous parler des caractéristiques techniques d’une voiture qui semble vous intéresser. Il va plutôt vous faire assoir au volant, vous laisser sentir le volant entre les mains, vous laisser respirer la bonne odeur du cuir et vous demander de vous imaginer sur la route au volant de cette voiture. Il n’hésitera d’ailleurs pas à vous proposer d’aller “faire un tour” avec lui en voiture pour que vous ressentiez bien les sensations que procure ce véhicule.

Vous le constaterez aisément la prochaine fois que vous irez chez un concessionnaire, le vendeur va vouloir jouer sur vos émotions pour vous vendre la voiture, avant de mettre en avant ses différents avantages.

En quoi cela vous concerne-t-il ?

Vous le saurez maintenant. Vous devrez toujours vous demander, quand vous parlerez ou écrirez sur votre produit, quelle émotion(s) puis-je mettre à contribution pour convaincre mon prospect d’acheter ?

Cela peut se décliner dans toutes vos communications. prenons quelques exemples :

La communication par email

Il fut se rappeler qu’un email est constitué de 2 parties distinctes que l’on doit traiter de façon différentes :

  • L’objet (ou le sujet) d’email
  • Le corps de l’email

Concernant l’objet de votre email, je ne le répèterais jamais assez, son unique but doit être de… faire ouvrir l’email. Il ne doit pas avoir d’autre objectif. Un objet d’email n’est pas fait pour annoncer quelque chose, pour expliquer ou pour informer. Un objet d’email ne doit surtout pas dévoiler le contenu de l’email (sinon à quoi servirait le fait de lire l’email, donc de l’ouvrir ?).

Je passe personnellement presqu’autant de temps à écrire un objet d’email que de temps passé à écrire l’article. Vous devez utiliser 2 super leviers. Le prénom de la personne (tout autorépondeur digne de ce nom vous permet d’utiliser une variable “prénom”) est le premier levier que vous devriez utiliser systématiquement. Pourquoi ?

Car nous avons tous tendance à être plus interpellé par un sujet dans lequel figure notre prénom que si ca n’est pas le cas. Je pense que cela vous concerne aussi, non ?

Le deuxième levier et le fait d’interpeller ou d’interroger.

La communication sur vos pages web

J’entends par “pages web”, vos pages de capture ou vos pages de vente. Dans les deux cas, vous avez un “produit” à vendre. C’est le clic sur le bouton d’appel à l’action (inscription dans un cas et vente dans l’autre). Pour amener à ce clic vers un bouton de formulaire ou un bouton de vente, vous allez devoir convaincre les lecteurs de le faire et, là aussi, jouer de l’émotion (ou des émotions) est très puissant.. mais pas forcément suffisant (suivant les cas de figure).

La communication sur les réseaux sociaux

C’est exactement la même problématique que pour vos pages web sauf que vous allez devoir être plus court, donc plus synthétique dans votre argumentaire. Même s’il est possible de jouer sur plusieurs émotions, je vous recommande de ne jouer que sur une seule émotion quand il s’agit d’un post sur les réseaux sociaux.

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