En règle générale, beaucoup d’entrepreneurs sur internet, quand il s’agit de clients, proposent leur produit ou service, font de la promotion, et attendent l’arrivée des clients. Un peu à l’image de l’économie “classique” : On à une boutique dans une rue, on met nos produits en vitrine, on fait de la publicité et on attend qu’un client veuille bien rentrer dans notre magasin. Dans ce cas, le vendeur attend patiemment l’arrivée des clients.

Et si vous attiriez vos clients ?

magnet[I]nternet permet pourtant de travailler autrement. Pourquoi se borner à attendre un client alors qu’on peut, aujourd’hui, l’attirer à nous grâce au web ? Nous allons voir dans ce dossier comment utilisé intelligemment internet pour faire en sorte que ce soient vos clients qui vous cherche et non l’inverse. Pour cela, nous allons utiliser ce qu’on appelle linbound marketing, un terme attribué à Seth Godin, l’inventeur du concept de “permission marketing”.

L’inbound marketing est une stratégie en 4 étapes simples que nous allons détailler ci-après :

  1. Se faire trouver par vos personas
  2. Générer un flot continu de prospects
  3. Convertir les prospects en clients
  4. Fidéliser les clients actuels

1- Se faire trouver par vos personas

attirer vos clients[C]ette première étape va vous permettre de devenir votre propre média et pouvoir construire votre propre audience qualifiée. Mais avant cela, vous devez définir à qui vous voulez vous adresser. En effet, l’expérience montre qu’il ne sert à rien de vouloir s’adresser au monde entier (plusieurs centaines de millions de francophones connectés de par le monde). Vous commettriez une grave erreur en passant “ratissez large” afin de générer, dans le lot, des clients.

Il sera beaucoup plus judicieux de cibler une partie de cette population dont vous savez qu’elle sera intéressée par vos offres. Prenons un exemple chiffré et admettons que vous vendez un produit à 100€ :

Si vous vous adressez à 1 million de personnes, vous ferez quelques ventes, c’est sûr. Admettons que vous fassiez 1% de ventes sur cette population, vous ferez donc 1000 ventes, donc un chiffre d’affaire de 1000 x 100€ = 100 000€.

Supposons maintenant que que vous ayez ciblé uniquement, parmi cette population, des personnes intéressées par votre domaine d’activité. Dans ce cas, vous pouvez espérer un bien meilleur taux de conversion, aux alentours de 30%. Reprenons notre exemple sur un panel de personnes correctement ciblé (généralement autour de 30 000 personnes). Cela nous donnera 30% de 30 000 personnes, soit 9000 personnes et nous aurons donc un chiffre d’affaires de 9000 x 100€ = 900 000€

Voyez-vous la différence ?

Une audience non ciblée : CA de 100 000€

Une audience ciblée : CA de 900 000 €

Vous avez donc tout intérêt à cibler votre audience car, pour le même travail vous pourriez multiplier votre chiffre d’affaire par 9 ou 10 !

a- Comment définir une audience ciblée ?

Cela commence toujours par définir au moins un persona. qui est votre “client idéal” ?

  • Est-ce un homme ou une femme ?
  • Quelle est sa tranche d’âge ?
  • Quel est son niveau de revenu annuel ?
  • Est-il propriétaire ou locataire de son logement ?
  • Est-il marié ou célibataire ?

Vous voyez le principe ?

Et vous devrez créer un persona pour chacun de vos produits ou services.

Ne négligez surtout pas cette étape (il m’arrive personnellement d’y passer plusieurs jours), car vous constaterez très vite que le niveau de votre chiffre d’affaires en dépend.

Voici par exemple un de me persona que j’ai créé pour une formation sur la création d’ebook à 97€

Nom : Alain âge : env. 35 ans tranche d’âge : 30 – 50 ans Métier : web-entrepreneur Niveau de revenus : env. 25 000€ / an Célibataire Locataire Localisation : France, Belgique, Canada, Suisse, Luxembourg Langue : Français Niveau d’études : bac + 3 (ou 4) Intérêts : création d’ebooks (self publishing ebook) – édition électronique – formations – ebooks lover – Adobe acrobat DC – media composer – auto-édition – amazon kindle

Cela me donne avec l’outil Power Editor (nous en reparlerons plus loin) une audience prévisible de 14 000 personnes qui sont, comme vous le constatez, hyper ciblées.

Lors d’une campagne de publicité sur Facebook, j’ai eu des taux de conversion de 58%, donc 58% de ventes sur 14 000 personnes envoyées sur ma page de vente :
thannane.livre-pdf-pro.com.

Comprenez-vous mieux l’intérêt d’une audience ciblée et d’un persona ?

Si vous avez des questions, merci de les poser en commentaire ci-dessous afin que tout les lecteurs puissent en profiter. Je répondrais à chaque commentaire laissé.

b- Le marché est-il prêt ?

analyser son marché et ses clientsAvoir une audience ciblée par rapport à un persona est une première étape intéressante, mais le marché est-il prêt à acheter votre produit ou service. Laissez-moi vous raconter l’histoire d’un de mes échecs.

Il y a quelques temps, j’ai commencé à m’investir dans une formation sur photoshop et le traitement d’images. Étant un spécialiste des logiciels d’Adobe, et spécialement de photoshop, j’ai voulu aider les personnes à apprendre à faire des photos réussies, bien cadrées et bien illuminées. J’y ai consacré des dizaines d’heures de travail et 2 des 8 modules de ma formation étaient prêt lorsque j’ai lancé un wébinaire de pré-ventes afin de tester ce produit.

Les résultats : 235 personnes inscrites, 124 personnes présentes et… 3 pré-ventes

J’ai remboursé les 3 pré-ventes et j’ai annulé le travail sur cette formation !

Un sondage post-webinaire m’a indiqué que les gens préféraient utiliser google ou youtube pour chercher des trucs et astuces pour leurs photos et qu’ils n’étaient donc pas prêts à payer pour une formation pratique sur le sujet.

Le marché n’est donc pas prêt pour cette formation, ou alors, cette formation n’arrive pas au bon moment.

Bref, vous aurez compris qu’il est important de tester votre marché une fois votre audience définie (nous en reparlerons dans un prochain article plus en détail).

c- devenir votre propre média

réseaux sociaux et clientsVous avez créé votre persona, votre audience et vous avez vérifié que le marché est prêt ? Alors il est temps de devenir un vrai média.

C’est vraiment l’étape où votre “marque” doit devenir média et produire des contenus intéressants. Il s’agit d’attirer votre audience vers votre site en utilisant tous les canaux rendu disponibles par le digital : les moteurs de recherche, mais aussi les réseaux sociaux, les blogs, etc.

Passons un peu en revue les différentes solutions que je recommande, de la moins intéressante à la plus intéressante.

Commençons par un blog. C’est la solution, à mon sens la moins intéressante car elle est chronophage. En effet, il faut écrire au minimum 2 articles par semaine pendant plusieurs mois avant que le SEO (le référencement naturel) ne produise son effet. Rappelez-vous qu’on ne référence pas un site mais des mots-clés. Si toutefois vous voulez quand vous lancer dans le blogging, je vous recommande une excellente extension wordpress qui va vous aider grandement pour le référencement de vos mots-clés : SEO by Yoast.

Les moteurs de recherches : Il a 2 façons de se positionner sur les moteurs de recherche. soit vous utilisez ce qu’on appelle le référencement naturel (search engine optimisation – SEO), qui est gratuit est peut être fait par les blogs (voir plus haut), soit par la publicité payante sur ces moteurs (exemple de Google adwords ou Bing Ads). Mais depuis l’apparition de Facebook for business, ces solutions se révèlent chères et passez pertinentes (les possibilités de ciblage d’audiences des publicités sur Facebook sont largement plus intéressantes).

Ce qui nous amènent aux réseaux sociaux. Bien sûr, il vous faut être présent sur les principaux réseaux sociaux tels que Twitter et Facebook ou Google+, mais aussi sur les réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn, Xing ou Viadéo.

Il n’est pas nécessaire d’avoir une activité quotidienne sur ces réseaux, mais pensez à publier régulièrement, au moins une fois tous les 15 jours.

Par contre, concernant Facebook, et surtout grâce à Facebook for Business, Je vous recommande de publier très régulièrement sur ce réseau car avoir une page “pro” permet d’avoir un impact rapide sur votre chiffre d’affaire. J’écrirais un article spécifique sur Facebook dans les prochains jours. restez attentifs.

Quel que soit le média utilisé, pensez à toujours produire du contenu de qualité, si possible à forte valeur ajoutée et toujours pertinent !

L’avantage est que vous allez construire une notoriété autour de votre expertise. Pour être expert sur Internet, c’est très facile : il suffit de le déclarer, mais attention, après, il faut pouvoir le prouver. Et ce sont vos écrits qui s’en chargeront, voir vos vidéos.

Cela nous amène à YouTube. Ce n’est pas à proprement parlé un réseaux social mais vu que youtube appartient à Google, une chaîne youtube populaire va vous permettre, instantanément de bien vous positionner sur Google.

Nous attaquerons le point 2 (Générer un flot continu de prospects) dans notre prochain article. En attendant, laissez votre avis ci-dessous ou vos questions.

About Tarik le Facilitateur

Entrepreneur éthique, humain et bienveillant, surnommé "le Facilitateur", je vous accompagne dans toutes les phases de création et de développement de votre entreprise sur le web, et, plus important, sur Vous ! https://th-conseils.fr/a-propos/
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