vos prospects

Avoir des prospects est inutile !

Cette question des prospects m’a été inspirée par Jean-Jacques, un entrepreneur qui s’est récemment lancé sur internet. Laissez-moi vous raconter son histoire. Jean-Jacques s’étant formé sur le marketing par internet depuis presque un an auprès de marketeurs connus et reconnus, il a compris qu’un site internet pouvait attirer des visiteurs, qu’il était possible de les convertir en prospects et, dans un deuxième temps, convertir ces prospects en clients. Quasiment tous les gros entrepreneurs du web francophone vous diront d’ailleurs la même chose, mais voyons les choses d’un peu plus près…

Convertir des visiteurs en prospects

Il est plus simple de convertir des visiteurs de son site en prospects que d’amener des visiteurs sur votre site. En effet, il suffit d’avoir un autorépondeur, d’y créer un formulaire que l’on installera sur son site qui proposeras, en échange d’un cadeau (script, pdf, vidéo…) au visiteur de laisser son adresse email et, éventuellement, son prénom. Plus la valeur du cadeau sera grande et plus vous aurez d’inscrits dans votre liste d’autorépondeur. Ainsi, vous aurez les possibilité de leur écrire. C’est ainsi que l’on créé aisément, et souvent rapidement, une liste de prospects.

Convertir les prospects en clients

Ensuite, une fois que vous disposez d’une liste d’abonnés (de prospects) inscrits à votre liste de diffusion, vous aurez donc l’occasion de leur écrire absolument quand vous le désirez. Il suffit alors de commencer à construire à relation avec vos prospects par une série d’emails et, une fois la confiance établie entre vous et vos prospects, de leur proposer vos produits, toujours par email. Certains d’entre eux achèteront, d’autres non, mais ceux qui achèteront se transformerons de simple prospects en clients.

Générer du chiffre d’affaire avec cette méthode

le prospectPour générer un vrai chiffre d’affaire rendant pérenne votre entreprise, il faut donc jouer sur la quantité de prospects puisqu’une partie seulement de ceux-ci deviendront des clients. On considère souvent qu’un taux de conversion prospects-clients d’environ 40 ou 50% représente un bon taux, mais le taux ne fait pas tout. En effet, les pourcentages peuvent souvent nous induire en erreur. Par exemple, 30% de 100 prospects, cela représente bien sûr 30 clients, mais 30% de 10 000 prospects, cela représente 3000 clients. Une sacré différence !

Et, encore faut-il se poser la question du prix ! Si vous aviez le choix, que préféreriez-vous ?

Vendre à 3000 personnes un produit à 40€ ou vendre à 100 personnes un produit à 2000 € ?

Vous ferez 120 000 € dans le premier cas mais 200 000 € dans le second !

Un vrai casse-tête quand il s’agit de déterminé le prix d’un produit virtuel, et donc livrable immédiatement, tel que cela se passe dans l’économie de la connaissance avec la vente de formations.

Avoir des prospects est inutile !

Je vais donc vous expliquer pourquoi vous perdez votre temps, votre énergie et de l’argent en tentant par ce moyen classique (l’échange des coordonnées d’un visiteur contre un cadeau) de générer des prospects et, surtout à tenter de les convertir en clients.

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Vous le savez, dans cette stratégie un autorépondeur est indispensable et incontournable pour toute entreprise désirant faire du business sur internet (je vous conseille d’opter pour SG Autorépondeur, le leader francophone des autorépondeurs qui propose pratiquement 200 fonctionnalités et un support très réactif). C’est grâce à votre autorépondeur que vous pourrez  :

  • créer un formulaire d’inscription pour votre site
  • proposer un cadeau en échange de l’inscription
  • envoyer une série d’emails pré-programmée pour convertir vos prospects en clients

On apprends un peu partout qu’un tel système vous assureras la génération de grosses listes de prospects (à conditon bien sûr de bien promouvoir vos pages de captures). Et qui dit grosses listes et, même avec un très petit taux de conversion visiteurs / clients, vous ferez beaucoup de ventes. En effet, 10% de ventes sur 100 prospects, ca fait bien 10 ventes, mais 10% de ventes sur 10 000 prospects, cela fait tout de même 1000 ventes. Pas mal, non ?

Eh bien, NON !

Ce qu’on oublie de dire, c’est qu’il faut que les prospects sooient hyper qualifiés pour raisonner de la sorte, or que se passe-t-il bien souvent dans un tel système ?

Etes-vous d’accord que, par définition le “gratuit” n’a pas de valeur ?

Vous allez vite vous rendre compte que la grande majorité des inscrits via votre formulaire le seront parce qu’ils ont juste envie d’obtenir le cadeau gratuit que vous offrez en échange !

Le souci est que ceux-ci n’achèteront quasiment jamais… alors pourquoi perdre son temps et son énergie à concevoir une séquence d’emails destinée à les motiver autour de vos offres payantes ?

Le gratuit n’a pas de valeur !

Nous sommes tous, aussi, des internautes et nous avons tous téléchargé des pdf gratuits en échange de notre adresse email. On se dit qu’un pdf, surtout sur un sujet intéressant, gratuit, ce ne se refuse pas. Et, au pire, on se dit qu’on pourra se désabonner quand on le veut, aux newsletters qui nous seront immanquablement envoyées…

Mais combien de ces pdf avons-nous ne serait-ce qu’ouvert ? Combien de ces pdf avons-nous lu en entier ?

Donc, on va prendre un temps (généralement long) pour concevoir une séquence de plusieurs emails (avec le copywriting et le story-telling qui s’impose) pour :

  • tenter de créer une vraie relation avec nos prospects
  • tenter de susciter de l’engagement (ouverture des emails, clics sur les liens, etc.)
  • tenter de gagner la confiance de cette audience
  • tenter de proposer nos offres payantes

Et, je ne compte pas le temps de mise en oeuvre d’éventuelles segmentations comportementales afin d’affiner le ciblage de nos prospects… et les séquences d’emails supplémentaires que cela implique…

Quelle solution ?

Je vais tenter de vous faire part de ma propre vision sur la question. Je tiens à signaler que ces prises de position et ces réflexions sont issues de ma propre expérience et ne peuvent en aucun cas constituer une vérité suprême, chaque cas et chaque niche étant spécifique…

Ma solution présente l’avantage de :

  1. gagner du temps (time is money)
  2. économiser de l’énergie (réflexion, créativité des emails des séquences…)
  3. Augmenter son chiffre d’affaire

La solution est de ne simplement pas se soucier de se contituer une liste de prospects !

Quoi ? pas de prospects ?

Oui ! pas de prospects, uniquement des clients !

Comment ?

Pour que ma stratégie fonctionne, il vous faut au minimum 2 offres :

  • une offre d’appel
  • une offre “premium”

L’offre d’appel doit être une offre financièrement faible (entre 10 et 50 €). Elle n’est là que pour vous permettre de vous constituer une liste (non pas de prospects mais) de clients !

Votre effort sera ensuite de mettre en place une séquence d’email destinée à proposer l’offre complémentaire idéale : l’offre “premium” qui, elle, pourra être supérieure à 200 € par exemple.

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Avantages

  • Aucune liste prospects à gérer
  • Aucune séquence d’emails prospects à concevoir
  • Aucune segmentation pour mieux cibler n’est nécessaire (le client achète ou n’achète pas – notre liste clients ne contiendra que des acheteurs, qui nous ont déjà fait confiance).

Vous gagnez donc bien du temps, économisez de l’énergie créative et augmentez votre chiffre d’affaire !

CQFD

Que pensez-vous de cette approche ?

 

 

2 réflexions sur “Avoir des prospects est inutile !”

  1. Bonsoir Tarik,

    Je suis complètement d’accord avoir toi, car vois-tu c’est aussi cela que j’ai appris dans mes dernières formations. Produit d’appel puis une offre « premium »
    Merci à toi 🙂

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